郑文艳 谢合平 余桂林 钟家成
（湖北省宜昌宽皮柑橘综合试验站/宜昌市夷陵区特产技术推广中心 443100）
湖北省宜昌市夷陵区是中国早熟蜜柑之乡，是农业部长江流域优质柑橘产业带。2016年全区柑橘生产再创历史新高，总产量达到75万t，在区委、区政府的高度重视下，全区上下共同努力，多措并举，圆满完成了2016年柑橘销售工作任务，实现了产量和收入“双增”目标。现就全年柑橘产销特点及营销经验介绍如下，以供参考。
2016 年全区柑橘总面积 2.23 万 hm2，其中结果面积2.13万hm2,总产量75万t，创历史新高。比2015年的54.13万t（年报数）增20.87万t，增幅38.56%。按品种熟期结构划分：特早熟温州蜜柑 8.62 万 t，占总产量的11.5%；早熟温州蜜柑 41.85 万 t，占 55.8%；中熟温州蜜柑21.93万t，占29.24%；椪柑及其它（橙类、柚、杂柑）2.6万t，占3.47%。
2016年柑橘生产遭遇罕见自然灾害，果实膨大期持续干旱少雨，造成果实商品果率大幅降低。据统计果实横径 60mm 以上的仅占30%左右，60mm以下占60%以上，预计销售价格偏低。实际特早熟品种销售平均价格1.8元/kg，早熟品种1.50～1.60元/kg，中熟品种 1.70 元/kg，大宗产品平均销售价格稳定在 1.60 元/kg，明显高于预期。2015 年同期销售大宗价2.00元/kg，2014年同期1.05元/kg。2016 年销售价格虽然低于 2015 年，但与生产“大年”的2014年相比，销售均价高出0.55元/kg。
具体为特早熟柑橘销售平稳，早熟柑橘销售缓慢，中熟柑橘销售进度加快，价格回升。按同期销售进度相比较，10月20日前销售进度略快（2016 年 36.7%，2015 年 34%，2014年33.8%），从10月30日至11月30日销售进度缓慢，同期慢 15%以上（2016 年 11 月30日81.6%，2015年同期97.3%，2014年同期99.5%）。
2016 年区委区政府支持晓曦红、星翔、洋红、天缘四大企业到俄罗斯等国际市场组建出口公司，在稳定越南、新加坡、加拿大等传统出口市场的基础上，扩大了俄罗斯市场出口份额，各大企业建立了塔城、满洲里、霍尔果斯等5个边贸口岸稳定的销售网络。出口任务完成 13.5 万 t（其中罐头加工出口1.4万t），出口创汇6.43亿元人民币。
通过狠抓柑橘品质提升工程和品牌培育，取得良好效果。在全市首届“十大最美橘园”评选中，晓曦红柑橘专业合作社金银岗标准橘园、星翔农产品专业合作社联合社‘夷陵红’生态橘园、八大家柑橘专业合作社习家岗观光橘园获得全市十大最美橘园称号。夷陵柑橘在市场上的知名度和美誉度越来越高。2016年晓曦红、夷陵红、洋红、天缘、群记、万利等柑橘销售龙头企业接到的订单较往年有较大幅度提升。晓曦红、星翔、洋红三家企业的订单均突破10万t。
近年来通过实施老橘园改造、高接换种、配方施肥、绿色防控等措施，夷陵区柑橘品质进一步提升，在市场上深受消费者欢迎。如今年在小溪塔街道举办的“星翔杯”柑橘品质评比大赛上获得一等奖的丰宝山村，销售最高价达到3.40元/kg，平均价格达到1.90元/kg,获得二等奖的习家岗柑橘场，柑橘平均销售价格也达到1.75元/kg。
2016年夷陵区柑橘销售综合收入19.86亿元，比上年 18.19 亿元增 1.67 亿元，增幅达 9.18%。其中鲜果国内销售收入 9.84 亿元 ，比 上 年 8.19 亿 元 增 1.65 亿 元 ，增 幅20.1%。柑橘出口 6.43 亿元，比去年 6.3 亿元增 0.13 亿元，增幅 2.06%，打蜡包装收入2.03亿元，短途运输和柑橘销售辅助用工收入1.56亿元。2016年综合收入的增长点主要是鲜果销售收入。按夷陵区 20 万柑农计算，人均增收825元。
区委、区政府高度重视柑橘销售工作，区“四大家”领导多次深入到柑橘主产乡镇、龙头企业开展调研，组织召开柑橘销售专题会议，部署2016年柑橘销售工作，奖励先进，出台销售奖励政策，增添了工作信心。
2016 年夷陵区投入联防、抗旱资金 600余万元，严格开展柑橘病虫害联防联控和绿色防治，全区 11 个乡镇 123 个柑橘主产村（场）大实蝇联防覆盖率达 100%。面对持续干旱，农业部门组织区、乡镇100多名专业技术人员，分赴各村、场开展技术指导，充分调配利用现有的抗旱设施设备，科学灌溉保墒，确保夷陵蜜橘品质。同时在生产上严格柑橘标准化生产，加快完善柑橘质量可追溯体系，真正实现“源头无隐患、投入无违禁、管理无盲区、出口无障碍”的目标，2016 年，被农业部、国家质检总局等认定为“国家级出口柑橘茶叶质量安全示范区”。
区委、区政府积极搭建融资服务平台，拓宽融资渠道，为柑橘销售企业提供有力的金融支撑。9月14日，全区2016年柑橘营销银企对接会在区农业局召开，区委统筹办、区金融办、人行等单位及全区20多家柑橘销售企业及 6 家涉农金融机构负责人参加会议。会上，区农业局通报了夷陵区2016年柑橘产销情况，邮储银行、农行、三峡农商行、浦发银行、农发行负责人介绍了各自涉农金融产品情况。截至目前，农业银行、三峡农商行、兴福村镇银行等夷陵区境内五家银行为柑橘销售企业、打蜡厂及柑农累计提供贷款 7000 多万元，有效保障柑橘销售资金供应。
在柑橘销售期间，夷陵区积极组织柑橘龙头企业参加了系列柑橘推介活动。先后组团参加了第十七届中国绿色食品博览会、第十三届武汉农博会、第十四届中国国际农产品交易会、晓曦红宜昌蜜橘满洲里出口贸易洽谈推介会、宜昌优质农产品北京推介会、宜昌市首届柑橘博览会等大型活动，进一步提升了夷陵蜜橘知名度，扩大柑橘销量。
按照“稳定传统市场，开发电商市场，主攻国际市场”的销售思路，采取“直销、客商联销、出口、农超对接、农商对接、电子商务、加工转化”等多元化的销售方式，健全营销网络。国内方面，引导销售团队北上京城、满洲里、哈尔滨，南下广州、深圳，西访新疆霍尔果斯，东征上海、青岛，建构了“巩固华北、主攻东北、开发西北、抢占华东、拓展国际市场”的营销策略，销售网点遍布国内 23个省（市、自治区）。出口方面，支持晓曦红、星翔、洋红、天缘四大企业到俄罗斯等国际市场组建出口公司，充分利用湖北省宜昌市与伊犁哈萨克自治州共建的“宜新欧”国际运输新通道，巩固了塔城、满洲里、霍尔果斯，新开辟了瑞丽共5个边贸口岸。电子商务在销售领域崭露头角，实现了“线下增销、线上卖俏”。
2016年9月22日，在夷陵区乡村旅游秋季产品宣传推介会上，区农业局介绍了柑橘产业发展和销售情况。十一期间，龙泉镇通过开展“游龙泉古镇，品晓曦红蜜橘”为主题的品牌推介活动，拿下 8.2 万多 t 的销售订单，占总量的三成以上。10月15日，在官庄村举行的首届夷陵柑橘采摘节吸引了来自黑龙江、内蒙、吉林、辽宁、新疆的近百名客商和 12000 多名游客，初步达成 13.5 万 t 的柑橘销售协议或意向。12月10日鸦鹊岭镇举办“楚留香糖橘采摘文化节”，吸引近万名游客现场参加游园、品橘、采摘，使新品种柑橘销价高达20元/kg。通过三产融合实现种植、加工、产品销售、观光旅游为一体的柑橘产业增值链，打造休闲度假产业引擎，全面促进柑橘销量及销价提升.
2016年，夷陵区对到夷陵购销柑橘的客商，实现农业、公安、工商、交通、检疫等单位全程保姆式服务，全力排忧解难，竭诚提供一流的柑橘产品，创造一流的销售环境，开展一流的销售服务。区柑橘销售办公室通过网站、电视、短信平台等多种途径每周公布两次销售行情，及时发布信息，正确引导柑农判断市场行情，累计发送手机短信息 2万余条，编发柑橘销售动态9期，协助区电视台编播《垄上行之柑橘销售》节目3期，引导柑农适时适价销售。